敷居が高い金融機関の攻略方法とは　#専門家コラム

多くの開業希望者や経営者は、金融機関のことを「敷居が高いところ」と感じています。ここでいう金融機関とは、銀行や信用金庫のほか、日本政策金融公庫などのことです。また金融機関ではないですが、「制度融資」に登場する信用保証協会も含まれているとご理解ください。
預金口座をつくる目的であればなんてことはないものの、お金を借りに行くとなると、「どうやって切り出したらいいのだろうか？自分の話をちゃんと聞いてくれるだろうか？」と疑問と不安がよぎるのです。

「金融機関はお金を貸す強い立場で、自分はお金を借りる弱い立場」という意識を持つために、なんとなく後ろめたさを感じてしまうようです。
そこで、敷居が高い印象がある金融機関を、うまく攻略するための方法を3点ほどお伝えします。

1.金融機関は貸す立場だが偉いわけではない

まず、金融機関の担当者と、融資を希望する人の関係を正しく認識して、気後れしないことが第一です。
金融機関の窓口に座っている女性の担当者は笑顔を絶やさない親切丁寧な人が多いですが、融資担当者と称する人が出てくると、強面に見えてしまうものです。
融資担当者と初対面で話すと、なんとなく「上から目線」に感じてしまうのは無理もないことです。20年以上金融機関に勤めていた私ですら、そう感じることがあります。
でも、気にする必要はありません。彼らは、窓口の担当者と違って、お客様に笑顔で接する訓練が足りていないだけのことです。

金融機関は融資をするのが仕事であり、融資を希望する人はお客様ですから、気後れする必要はありません。だからといって、「俺は客だ」という態度をとると、融資をする立場からは「嫌な客だ」と思われて逆効果です。
日本政策金融公庫や信用保証協会は公的機関であり、国民のために設立されています。民間の金融機関も、地域の個人や企業に役立つことが求められます。
つまり、お金を貸す金融機関と借りる人は、どちらが上とか下ではなく対等な立場だと理解してください。
金融機関から首尾よく融資を受けるためには、自分のことをしっかりと説明して理解してもらうことが重要です。気後れすることなく、堂々と接しましょう。

2.パイプのある人や企業に紹介してもらう

金融機関攻略法の二つ目は、その金融機関とパイプがある人に紹介してもらうということです。
いきなり融資相談の窓口に行って「融資を受けたい」と相談しても、担当者の反応は、ほとんどの場合「融資を受けるのは簡単ではないですよ」というニュアンスになります。なぜかというと、担当者は「どこの馬の骨か分からない人に対して安易にいい返事はしてはいけない」と考えるからです。
でも、金融機関にパイプがある人の紹介を受けてから相談に行くと、担当者の反応は大きく違ってきます。もっとも最初から「必ず融資します」という反応にはなりませんが、いきなり窓口へ相談に行くのと比べると、はるかに親切丁寧に対応してくれます。

ここでいう「金融機関にパイプのある人」とは、たとえば税理士や中小企業診断士など公的資格があって担当者と信頼関係を構築している人や、金融機関にとって信用が厚い企業の経営者などです。
でも、そのような人たちへ「私のことを紹介してください」と頼んでも、すぐには引き受けてくれないでしょう。まず一定期間をかけて、自分のことを信用してもらう努力が欠かせないのは言うまでもありません。

3.融資担当者と親しくなるための裏技とは

金融機関攻略法の三つ目は、融資担当者と親しくなることです。そのきっかけづくりの方法を例示すると、次のようなものがあります。

・金融機関が主催するセミナーへ参加して担当者に挨拶する
・毎月少額でも積立預金をして担当者と接触する機会を増やす
・商工会議所や商工会へ開業相談に行く
・商工会議所や商工会のイベントに参加し、金融機関担当者がいたら話しかける
・開業に関するイベントに参加して、ブース出展している金融機関担当者に挨拶する
・勉強会や趣味のサークルなどで金融機関担当者と知り合う

いずれも、直接融資を依頼する金融機関の担当者に出会えることは少ないですが、紹介してもらえる可能性が出てきます。
ただし、最初から「融資をお願いしたい」一辺倒のアプローチでは嫌われるのは言うまでもありません。相手に徐々に信頼してもらえるように、人間関係を構築していくことが重要です。

まとめ

金融機関の融資担当者は、なんとなく「上から目線」に見えることが多いですが、彼らも機械ではなく血の通った人間です。もちろん人によりますが、とてもフランクで付き合いやすい人も少なくありません。
気後れすることなく、ぜひ親しくなれるようにしましょう。

記事を書いた人

上野 光夫 氏

株式会社 ＭＭコンサルティング 代表取締役・中小企業診断士

1962 年鹿児島市生まれ。九州大学を卒業後、日本政策金融公庫（旧国民生活金融公庫）に 26 年間勤務し、主に中小企業への融資審査の業務に携わる。3万社以上の中小企業への融資を担当した。融資総額は約 2,000 億円。

2011 年4月にコンサルタントとして独立。起業支援、資金調達サポートを行うほか、研修、講演、執筆など幅広く活動している。資金調達サポートでは、年間約 100 社の融資を成功に導いている。リクルート社『アントレ』などメディア登場実績多数。

主な著書

『起業は１冊のノートから始めなさい』（ダイヤモンド社）
『「儲かる社長」と「ダメ社長」の習慣』（明日香出版社）
『事業計画書は１枚にまとめなさい』（ダイヤモンド社）

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