インタビュー
居抜き開業を成功させたオーナーに、成功の秘訣や開店までの裏話などを伺います。

再開発で現代的ウォーターフロントとなった田町
沖縄和食×ワインをテーマに掲げた人気のダイニング

JR田町駅芝浦口(東口)から海方面に広がる芝浦エリア。慶応義塾大学、大使館、寺社、有名企業の事業所など歴史を感じる街並みをもつ三田口(西口)とは対照的に、かつて工場や倉庫の集積地として著名であったこの地は、1990年代より再開発が進み、芝浦アイランドの高層マンション群、港区の複合施設「みなとパーク」、愛育病院などの大型建造物が並ぶ現代的なウォーターフロントとして変化を遂げてきた。2015年10月には東口駅前に東京ガス・三井不動産・三菱地所による再開発計画「(仮称)TGMM芝浦プロジェクト」が着工し、オフィス・商業施設・ホテル等で構成される複合ビジネス拠点の建設が進んでいる。

これからますますオフィス需要が高まりそうなこの街で、2015年6月1日のオープン以来、会社員や住民達に人気を博しているのが、今回訪れた『沖縄ワインダイニング』である。芝浦口からTGMMプロジェクト建設地を左に見て、メインストリートのなぎさ通りを歩いて3分、芝浦三丁目交差点角のビル2階にあるこの店のコンセプトは、沖縄食材を取り入れた本格和食料理と厳選ワインのマリア―ジュ。北海道産真昆布と沖縄産鰹節から丁寧に煮出した出汁を贅沢に使い、昼は自家製麺ソーキそばやタコライスなどの定食(780~950円)を、夜は特製シークァーサーソースの厚切り鴨ステーキ(1500円)、石垣牛サーロインステーキ(1800円)、厚切りゴーヤちゃんぷる(780円)などのオリジナルメニューを提供している。

「たとえばゴーヤちゃんぷるならピノ・ノワールなどの薄めであっさりしたワインがおすすめ。沖縄とワインの組み合わせは皆さん驚かれますが、和食とワインはとても合う。美味しくヘルシーな長寿食・沖縄料理のエッセンスとの組み合わせを楽しんでいただければ」と語るのは店主の谷内宏隆さん。沖縄食には素晴らしいアンチエイジング効果もあるんです、と教えてくれたが、谷内さんの若々しい笑顔を見るとそれも納得である。オーナーとして店の運営を担うとともに、自身も主にホール担当として毎日店に立っている。料理長は『ホテル日航東京』『創作割烹月光』などの名店で長年和食の研鑽を重ねた斎藤光士氏。ワインのチョイスはかねてより交流のある日本ワインアカデミー校長に依頼し、普通のダイニングとは一線を画す高水準なサービスに力を入れている。

その場との一体感に魅せられ飲食業に転身
店舗の経営改善に取り組む中で出会った沖縄料理の魅力

谷内さんの元々の職業は化粧品会社で販売会社などの法人を主に担当する営業部員。だが8年間勤めるうちに次第に飲食業への関心が高まっていったという。「居酒屋でもビストロでもお客さんがたくさんいて楽しそうにしていると、その場のみんなと一体化するようなすごいパワーを感じる。だから金曜の夜に残業なんかしていると“街では楽しいことが起こっているのに……”とソワソワする感じがあって。そういう思いを突き詰めると、やっぱりそういう場所が好きなんだなぁって思いが根本にあるということですね」。30歳と飲食では遅いスタートだったが、思い切って退職し、当時大人気だった西麻布のレストラン『Ken’s Dining』にホールスタッフとして入り、接客やワインサービスなど飲食業の基本を一から学んだ。

その後は、和菓子屋系列の飲食店の統括マネージャーを皮切りに、不採算店舗の経営改善のプロとしての道を歩むことになった。10年近くキャリアを積む中で、最後に担当したのが沖縄料理レストランだった。「長寿食といわれるだけあって、味が濃くなく、油を使う量も他の料理と比べてとても少ない、なのに味わいは深い、ということですっかりハマってしまったんです」。仕事もちょうど切りの良いタイミングを迎えたことから、沖縄料理と得意分野のワインをかけ合わせた店舗を構想し、前々から考えていた独立開業に乗り出した。

開業のために物件を探し始めたのは、2014年9月頃から。半年ほどかけて、新橋、赤坂、恵比寿、人形町、八丁堀など広くビジネス街の物件を検討した。田町のこの物件を目にした時は、あまり情報が出ない街なので「おっ」と目を引かれた。「これまで経営改善に携わった店舗がいずれも飲食激戦区にあったので、自分も……という思いもなくはなかったですが、そうした好立地の路面店は高くて手が届かない。それなら、この物件は2階ですが、表通りに位置していて、同じビルの1階が有名なカレーうどん屋さんで、3階は人気ビストロ。場所の認知度は高いので、きちんと営業すれば問題ないと判断して出店を決めました」。

ホルモン焼肉店居抜きの店内には、至るところに排煙ダクトが張りめぐらされていたが、これらをすべて取り払って全面改装を行った。内外装はデザイナーを入れず、全て谷内さん自身が構想。ふつう、沖縄料理店というと、雑多でがやがやとしたイメージがあるが、それとは真逆に、無機質なイメージが主軸のシックなワインダイニングに仕上げた。これまで自ら現場に立ち、誰よりも熱心に接客や掃除に取り組むことで数々の不振店の売上回復を実現してきた経験から、清潔が保ちやすいよう、床の材質や壁際のシーリングなど細部の仕様にもこだわった。内外装段階でつまづいたのは、厨房設備。使えると思っていた機器類が意外と古く、結局、ほとんど入れ替えて200万近くかかってしまったのは痛い出費だったという。

オープン後は女性客に大人気!
当初ターゲットの男性層にも直接営業で積極アピール

開店から早1年半が経つが、最も顧客の評価を得ているのは、見込み通り、外食とは思えない程の優しい味わいの料理、そして意外性に富むスタイリッシュな店の雰囲気だという。逆に、予想外だったのは、来客層。ビジネスマンの飲み需要をメインターゲットとしていたが、女性比率が思いのほか多かった。完全禁煙のためか子連れの家族客やママ達にも喜ばれている。「予想と違う結果になりましたが、とても有り難いこと。ただ、女性は男性よりは、お酒を飲む量がどうしても少ないので、当初のターゲットである男性会社員の方々にもアピールしていかなければ」。

そのために目下取り組み中なのが、近隣企業への直接営業。アルコールの注文数が最も多いのはやはり社用族であることから、オフィスを訪れて名刺やパンフレットを渡している。「皆さんお忙しいので門前払いがほとんどですが、とりあえずはパンフレットを受け取ってもらえればOK。運よく中に入れてもらえたら、”こんな店なんです”ということをお話して、次からは頂いた名刺のFAX番号にDMがお送りできる」。営業マン出身らしいフットワークの軽さで、オーナー自ら熱意をもって店の周知に力を入れている。

谷内さんいわく、ここは2階店舗ということもあり、パッと見て分かる立地ではないので、まだまだアピールが必要だという。「今夏で当店も2周年を迎えますが、いまだに営業先で”いつできたんですか?”と聞かれることも。実は、開店当初は、黙っていてもそのうちブレークスルーが来るだろうと全然宣伝していなくて。でも実際の売上はゆるい右肩上がり。自信たっぷり過ぎてちょっと苦労しましたね(笑)」。看板などをお洒落につくり過ぎてしまい、目立たせてない感があるのも反省だという。「店舗の施工工事の際もどこに一番お金をかけるべきか分からず困りました。これまでの店舗改善がすでに認知されている店の売上を4から5に戻す仕事なら、今は逆に0から1を生み出すという全く新しい試みなので」と、独立開業ならではの難しさを語ってくれた。

初開業の試行錯誤を支えた運転資金
今後は夜営業の促進に集中!ゆくゆくは田町でドミナント展開も

初めての開業では数々の壁にぶちあたったが、その中での試行錯誤を支えてくれたのは、余裕をもって確保していた自らの運転資金だったという。「開業は思ったよりお金がかかるとどのサイトでも言うけど、まさにその通り。僕は通常より多めの500万円の運転資金を用意しましたが、厨房機器の入れ替えや、開店直後の売上目標の誤算などで、結果的に1年目は結構カツカツに。初期費用を可能な限り抑えてオープンするのが一番安全かと思いますが、内装にこだわらないのも面白くない。そこはバランスだと思いますが、運転資金分を削るのだけは非常にリスキー。足りない人は、公庫や自治体の融資を利用して借りておき、不要だったらそのまま返せばいい」。

記念すべき2周年を目前に控え、当面は夜営業の販売促進を最重要ミッションに掲げる。ランチ営業ではすでにかなりの手応えを感じているので、昼夜あわせての安定的運営を図り、実現のあかつきには複数店舗展開も視野に入れている。「次に開く店も同じく、沖縄×ワインをコンセプトに。場所は駅反対の三田側が理想ですね。自宅にも近く、移動が容易な田町周辺エリアでドミナント展開できれば」。2020年の東京オリンピックに向けて急発展中の田町で、谷内さんの店もどのように成長していくのだろうか。今後の展開がとても楽しみだ。
(取材日:2017年2月15日)

谷内 宏隆さん
株式会社A・S・H代表取締役。1967年、東京都生まれ。株式会社ノエビアの法人向け営業部門を経て、ダイニングバー『Ken’s Dining 西麻布店』に勤務。接客やワインサービスに関する経験を積む。その後、神戸や東京の様々な飲食店で不採算店舗の経営改善に従事。その中でヘルシーで美味しい沖縄料理と出会い、2015年、田町に『沖縄ワインダイニング(OWD)』をオープン。一流割烹職人によるこだわりの沖縄和食料理と、日本ワインアカデミー校長厳選のワインが楽しめる店として、近隣のサラリーマン・住民の人気を呼んでいる。

沖縄ワインダイニング
住所:港区芝浦3-12-3 スワローズネスト芝浦2F
TEL:03-6809-3260
営業時間:月~金/11:30~14:30(L.O14:00)、18:00~24:00(L.O23:00)
土/17:00~23:00(L.O22:00)
定休日:日曜・祝日
店舗情報:Facebook食べログHot pepper