融資担当者に関する「まさかそんなことあるの？」 #専門家コラム

今回は、融資担当者に関する意外なお話をしておきます。
融資担当者は決して万能ではなく、「まさかそんなことあるの？」と驚くような面があることを知っていただきたいと思います。

1.担当者によって能力差がある

日頃から開業希望者や中小企業の資金調達をサポートしている私の主観ですが、日本政策金融公庫の融資担当者は、他の金融機関の人と比較して審査能力が高いと思います。
とりわけ創業融資は、日本政策金融公庫が長年蓄積した審査ノウハウがあるからこそ、適正に実施できるのです。

ただし、個々の融資担当者によって、能力差が大きいのは事実です。どんな会社でもそうですが、仕事の経験年数やセンスの有無などにより、優れた担当者がいる一方でそうでない担当者もいます。

融資担当者に求められる能力とは、およそ次のような内容です。

・面談で円滑に会話ができるコミュニケーション能力
・ビジネスプランの内容を把握する知識と理解力
・書類やヒアリングから的確に審査判断をする能力
・簡潔かつスピーディに稟議書をまとめる仕事の処理速度
・上司にうまく説明するプレゼンテーション能力

こうした能力に優れる担当者は、融資を申し込みした開業希望者にとって印象がいいものです。ビジネスプランの内容をよく理解して、スムーズに結論を出してくれます。
ところが、すべての担当者がそうとはいえません。説明してもなかなか理解してもらえず、ストレスを感じることがあります。

でも、たとえ担当者が「優秀」でなかったとしても、融資の可否に大きなブレがあるわけではないのでご安心ください。よく「融資の可否は担当者次第で、運不運がある」いう人がいますが、決してそんなことはありません。
なぜなら未熟な担当者については、上司もしっかりとフォローしているからです。

2.融資担当者も「人間」

融資担当者は、コンピュータのような機械ではないのです。開業希望者が真摯に向き合えば、「なんとか融資したい」と思ってくれるのです。

私は、融資担当者のときを振り返ると、融資を申し込みしてきた開業希望者に肩入れするタイプでした。
ある60歳代で開業しようという人がいて、面談のときに「一生懸命に頑張りますから、どうか融資をお願いします」と真剣な眼差しで訴えてきたことがありました。融資するにはいくつかの問題を抱えている人だったのですが、私は強い熱意と覚悟を感じました。
もちろんビジネスプランの成否について十分検討したうえですが、しぶる上司を説得して融資ＯＫの結論にしたのです。

当時の私のように、融資担当者も上司も機械ではなく、血の通った人間です。開業希望者の熱意や入念に練り上げられたビジネスプランなどを見て、「少々問題があっても融資しよう」という気持ちが働くこともあるのです。
長年継続している企業であれば、決算書など財務データの分析結果が出るので、あまり金融常識を逸脱する結論は出せませんが、これから開業する人の事業の成否は白紙の状態です。
融資を申し込みした開業希望者が、融資担当者や上司の心を揺り動かすことができれば、融資を受けられる可能性が高まるのです。
そのために開業希望者が心がけるべきことは、ビジネスプランを十分にブラッシュアップすることと、「熱意」と「覚悟」を示すことなのです。

まとめ

融資担当者はコンピュータではなく人間ですから、審査判断をする際には感情が影響することがあります。
とくに開業希望者に対する印象は重要で、開業に関してどれだけの熱意があるかをチェックしようとします。
融資担当者との面談のときには、「あの人は店の開業について真剣に準備している」「絶対に成功させるという熱意が感じられる」「開業後も店を継続する粘り強さがありそう」といった印象を持たれるように振る舞うことが大切です。

記事を書いた人

上野 光夫 氏

株式会社 ＭＭコンサルティング 代表取締役・中小企業診断士

1962 年鹿児島市生まれ。九州大学を卒業後、日本政策金融公庫（旧国民生活金融公庫）に 26 年間勤務し、主に中小企業への融資審査の業務に携わる。3万社以上の中小企業への融資を担当した。融資総額は約 2,000 億円。

2011 年4月にコンサルタントとして独立。起業支援、資金調達サポートを行うほか、研修、講演、執筆など幅広く活動している。資金調達サポートでは、年間約 100 社の融資を成功に導いている。リクルート社『アントレ』などメディア登場実績多数。

主な著書

『起業は１冊のノートから始めなさい』（ダイヤモンド社）
『「儲かる社長」と「ダメ社長」の習慣』（明日香出版社）
『事業計画書は１枚にまとめなさい』（ダイヤモンド社）

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